发扬“四皮”精神 真诚感动客户——某油品销售客户经理开发客户心得

我叫xxx，20xx年进入中国石油，先后从事过加油员、收银员、前庭主管、核算员、出纳等职。20xx年x月，我放弃已从事4年的出纳工作，转岗成为一名客户经理至今。从干起客户经理的那一刻起，我自始至终秉持“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、跑破脚皮”的“四皮”精神，把开发开户当作是打一场战役来看待，目标就是把挑剔客户感染成大客户，把潜在客户发展成新客户，把老顾客固化成忠诚客户，唯有客户源源不断，销售业绩才能一路飙升。在担任客户经理的近两年时间里，我成功开发客户85家，销售油品21352.5吨，期间没有一车油品被客户退回，没出现过一次客户短款，没发生过一起不安全事故。尤其是在今年市场竞争更为激烈的情况下，共销售油品xxxxx.x吨，被大家喻为公司流动中的“万吨站”，其实我感到受之有愧，与组织和领导的要求还有很大差距。
　　做为一名销售一线的客户经理，在完成公司下达的工作任务的同时，在工作上必需有创新才能适应公司的发展，有计划销售业绩才会持续上升，有客户才会有需求，有需求才能有销量，而这一切的关键点就在于开发客户。下面我简要介绍一下自己开发客户的心得体会。
　　一、硬着头皮，挖掘市场，四处奔波找客户
　　正所谓万事开头难，刚转岗的那些日子，对于财务出身的我来说很压抑、很矛盾。长期的财务工作，大部分时间和数字打交道，突然间要“转行”去做“生意”谈何容易。于是我硬着头皮毫无头绪的四处奔波，就像一只无头苍蝇到处乱窜，钻厂子，跑工地，上矿山，一个月下来寝食难安，脚底磨出了茧子，口里长出了火疮，客户却一个也没找来。
　　偌大的市场，客户到底在哪里，哪里真正有客户有市场，万般无奈之下我又硬着头皮再次捧起书本快速充电：寻找客户，确定开发对象，收集客户资料信息，对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解。通过重新学习，营销理论知识我已了然于胸，就等瞅准机会实战检验。

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